8 estratégias de vendas para aplicar no seu negócio
Você tem enfrentado dificuldades para definir a melhor estratégia de vendas para a sua empresa?
Não se preocupe, porque você não está só nessa batalha: de acordo com o Panorama de Vendas, apenas pouco mais de 15% dos negócios brasileiros têm um desenho claro do seu processo.
Tem mais: a mesma pesquisa destaca que menos de 50% das organizações se preocupam em mapear o perfil do seu público-alvo ideal. E na era da transformação digital, isso pode ser comparado à tentativa de jogar um dardo no alvo, mas com os olhos vendados.
Por essa razão, a importância em aprender, exatamente, as melhores estratégias de vendas para atrair clientes, relacionar-se com eles e agregar resultados de impacto. E as dicas a seguir, deste post, podem te ajudar com isso. Confira!
O que é estratégia de vendas?
Não tem muito segredo: estratégia de vendas é o planejamento idealizado para abordar, atrair e impactar o consumidor de uma empresa tendo em vista objetivos e prazos para alcançar um ou mais resultados projetados.
Esses resultados podem ser, por exemplo, aumentar a receita ou mesmo o ticket médio, entre outros. Só que isso tudo demanda uma atenção distinta para cada uma de suas metas, por isso não se deve ter uma estratégia de vendas, apenas, para conduzir uma empresa.
As fases de uma estratégia de vendas
Se o processo de planejamento estratégico de vendas difere para cada objetivo, ao menos o fluxo de elaboração desse tipo de abordagem é bastante parecido. Afinal de contas, todo consumidor vai passar por cada uma dessas fases, em algum momento.
E cabe à sua empresa e aos seus colaboradores ter cada uma delas devidamente mapeadas para saber, exatamente, como agir e reagir em cada uma delas.
Prospecção
Aqui, unem-se os setores de marketing e de vendas para avaliar os resultados das estratégias digitais de atração de clientes e, assim, fazer um filtro daqueles prospects com potencial real de se tornar um cliente e fiel consumidor da sua marca.
Qualificação
Já neste caso, os vendedores vão abordar e interagir com os clientes em potencial para entender se, de fato, eles têm interesse em sua solução. Ou, ao menos, em que fase cada um deles se encontra em suas respectivas jornadas de compra.
É um trabalho investigativo que ajuda a mapear toda a jornada do seu cliente e aprender bastante com as respostas dos prospects abordados nessa etapa.
Negociação
Com o interesse sinalizado, o cliente está pronto para receber uma proposta do seu setor especializado em vendas. E isso tudo deve ser muito bem coordenado para mostrar que a sua empresa:
entende as dores que aquela pessoa enfrenta;
possui a solução para resolver o problema;
é a melhor escolha diante de tanta concorrência do mercado;
é flexível para se adaptar às necessidades e aos objetivos do consumidor.
Fidelização
Com toda a jornada finalizada, é hora de concluir a transação e, em seguida, aplicar a importante etapa de fidelização de clientes em sua estratégia de vendas.
Isso significa que a conclusão da venda deve garantir uma experiência ágil, eficiente e personalizada. São fatores que fixam na lembrança do consumidor e ajudam a fazê-lo voltar à sua empresa diante de uma nova necessidade.
Como elaborar uma estratégia de vendas?
Com base nos elementos que vimos acima, falta entender como montar uma estratégia de vendas, certo? Afinal, já compreendemos o conceito desse tipo de abordagem, faltando aprender a colocar as ideias em prática.
E, basicamente, estamos falando de um alinhamento entre as estruturas da sua empresa, suas soluções e o perfil do seu público-alvo.
Saber quem você é, quem são seus clientes e o que sua marca pode fazer por eles é um passo elementar rumo ao sucesso da sua estratégia de vendas.
Convém, também, entender quais são as ações que mais rendem valor a esse planejamento estratégico para, então, impulsionar os resultados do seu negócio. E é o que veremos adiante!
Quais são as estratégias de vendas mais eficientes?
Existem diversas estratégias de vendas e você pode conhecê-las para compreender quais se alinham aos seus objetivos.
Por isso, confira algumas das ações que melhor repercutem no mercado e na experiência de compra focada no consumidor, para avaliar o que tem mais a ver com os seus objetivos e as características da sua marca.
1. Elabore um pitch perfeito
Um pitch nada mais é do que uma ideia — um conceito com início, meio e fim bem resumido, objetivo e cativante para ser apresentado a alguém. No caso de uma estratégia de vendas, aos seus clientes e consumidores em potencial.
E o pitch é muito usado para “fisgar” a atenção da audiência em pouco tempo. Até por isso, a estratégia é tão usada em eventos e em ações de captação de investidores, parceiros e sócios.
Inclusive, você consegue pensar em um setor melhor para concentrar uma mensagem tão poderosa, e tão objetiva, do que o de vendas?
São profissionais especializados em cativar rapidamente, e a elaboração de pitchs pode fazer com que a sua estratégia de vendas ganhe ainda mais capacidade de retenção e conversão.
2. Demonstre autoridade sobre seu negócio
Hoje em dia, seja no presencial ou no ambiente digital, mostrar que você é uma autoridade no que está dizendo tem muito valor para a percepção do consumidor.
E a dinâmica é simples de entender: se a pessoa decidiu investir o precioso tempo dela em prestar atenção na sua mensagem, faça com que esses poucos minutos valham a pena.
Para isso, explore os diferenciais da sua marca e das suas soluções, para mostrar o quanto você entende do perfil do seu consumidor.
E mais: demonstre o quanto você compreende quais são os desafios que a sua audiência enfrenta para que elas se sintam mais próximas de você e da sua equipe.
Para esse tipo de estratégia de vendas, nós indicamos que você faça um profundo estudo de campo para avaliar como a sua concorrência se porta.
Essa é uma excelente maneira de construir a sua própria personalidade e identificar alguns gargalos e carências para supri-las e fazer com que o seu público-alvo preste atenção na sua mensagem e nos diferenciais dela.
3. Contorne as objeções de vendas
Você já deve ter ouvido todo tipo de objeção vinda de um consumidor:
“Estou só olhando”.
“Eu preciso muito disso, mas é muito caro”.
“Eu não preciso disso agora”.
“A solução da concorrência tem isso e aquilo. Por que comprar de você?”.
Entre tantas outras respostas que costumam colocar a sua estratégia de vendas em um estágio constante de indefinição. Mas a solução para isso é tão simples: tenha uma boa resposta para toda objeção.
É um processo longo, porque você deve aprender tudo a respeito da sua empresa e da sua solução, da sua concorrência, do seu nicho de mercado e sobre o seu consumidor.
E a partir daí é possível desenhar planos de ação e reação para objeções de vendas e, assim, demonstrar que os seus vendedores têm segurança, confiança e empatia em sua mensagem.
O que auxilia na experiência de compra e é um poderoso direcionamento para que o seu consumidor avance (ou realmente abandone) a jornada de compra sob os cuidados da sua equipe.
4. Use gatilhos mentais
Gatilhos mentais são estímulos que ajudam a encurtar um ciclo de venda. Existem, inclusive, diversas formas de alcançar esse resultado e elas devem ser planejadas cuidadosamente para impactar em cheio o perfil do seu consumidor.
Não adianta, por exemplo, criar uma sensação de urgência se não há pressa nenhuma em uma oferta em particular, concorda?
Daí, a importância em estudar um pouquinho mais sobre os gatilhos mentais para alinhá-los com precisão dentro das suas estratégias de vendas. Confira, abaixo algumas possibilidades proporcionadas por essa interessante ferramenta:
escassez, que é a transmissão de uma oferta limitada e que pode acabar a qualquer momento;
urgência, que é similar ao gatilho mental acima, mas com relação ao tempo;
aversão à perda, uma forma de demonstrar o que o cliente perde se não concluir aquela venda (pode ser agilidade operacional, vantagem competitiva sobre a concorrência etc.);
exclusividade, uma forma de mostrar o quão única ou selete é a sua solução;
novidade, que tem tudo a ver com o pioneirismo de experimentar algo inédito;
autoridade, que ajuda a referenciar determinadas informações. Um exemplo: parcerias com influenciadores digitais para testarem um lançamento;
prova social, que é o estímulo por meio da opinião de outras pessoas que já provaram e aprovaram a sua solução;
benefício, que é o apontamento das vantagens em adquirir a sua solução.
Certamente, você deve ter percebido que cada gatilho mental tem as suas características e diferenciais. Use-os conforme os seus objetivos e necessidades, pois nenhum é melhor do que o outro.
5. Use storytelling
Storytelling é uma técnica aplicada para contar histórias e gerar emoções e todo tipo de reação nas pessoas. Como você deve imaginar, em uma estratégia de vendas a ideia consiste em envolver o cliente em potencial em narrativas poderosas que vão motivá-lo a tomar decisões.
Explore essa ferramenta para prender a atenção das pessoas, gerar familiaridade, aproximação e interesse.
Os canais de comunicação para isso são amplos e variados, mas lembre-se de usar aqueles mais usados pela sua própria audiência. Pois, com o storytelling, você quer enviar a mensagem certa para as pessoas certas e no momento em que elas mais precisam, certo?
6. Priorize a empatia e sinceridade
Foi-se o tempo em que vendedores abusavam da lábia para exagerar, dissuadir e empurrar uma solução qualquer ao consumidor. Hoje, essa é a fórmula para que um cliente nunca mais volte, pois não resolve em nada o problema que essa pessoa tinha.
Por outro lado, a empatia e sinceridade mostram que a sua equipe está atenta às dores do cliente e tem real interesse em ajudá-lo. Se a solução ajudar, melhor, mas se não for suficiente, nem insista.
O pequeno faturamento de uma venda indesejada pode ser um grande prejuízo se essa pessoa e outras mais nunca mais comprarem com a sua empresa.
7. Faça ofertas personalizadas
A experiência de compra está relacionada com a capacidade de personalização das ofertas. E sua estratégia de vendas pode considerar essa flexibilidade para impactar, em cheio, nos diferentes perfis de consumidores que a sua marca pode resolver os problemas.
Esse tipo de abordagem pode causar um impacto ainda mais positivo e tem tudo a ver com o seu conhecimento prévio sobre o seu público.
Consequentemente, compreender como você pode se apresentar como um solucionador de problemas (e reforçar essa imagem com ofertas assim).
8. Desperte o interesse contínuo na marca
Por fim, explore ações que ajudem a manter o seu consumidor sempre próximo. Use estratégias de pós-vendas, entenda o que eles acharam da experiência e avalie, constantemente, o melhor momento para lembrá-los de que a sua empresa está sempre por perto diante de qualquer necessidade.
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Conclusão
Uma boa estratégia de vendas pode colocar a sua empresa no radar de quem realmente tem interesse em consumir as suas soluções.
Para isso, você deve mapear o perfil desse público ideal e qualificar todo o seu setor de marketing de vendas para que, em sinergia, um trabalho coletivo seja construído focando, em primeiro lugar, em resolver os problemas da sua audiência.
Esperamos que este conteúdo tenha te ajudado a desenvolver um planejamento efetivo e de acordo com as suas necessidades e objetivos. E conte conosco para participar ativamente desse processo!
*Conteúdo blog TOTVS
